For suksess i salg, Lær kundens tilbakemeldinger

For suksess i salg, Lær kundens tilbakemeldinger
Når jeg møter noen som bare går i gang med en salgskarriere, tilbyr jeg gjerne dette viktige råd: Lær kundens tilbakemeldinger. Hver kunde har en, men de fleste selgere bryter seg ikke med å finne ut hva det er. De bekymrer seg for hva kunden beveger seg fra til , i stedet for hva kunden kommer fra fra .

Når jeg møter noen som bare går i gang med en salgskarriere, tilbyr jeg gjerne dette viktige råd: Lær kundens tilbakemeldinger.

Hver kunde har en, men de fleste selgere bryter seg ikke med å finne ut hva det er. De bekymrer seg for hva kunden beveger seg fra til , i stedet for hva kunden kommer fra fra .

Tenk på hvordan du starter salgssamtalen, jeg anbefaler den ivrige unge selgeren. Hvis dine spørsmål begynner med ordet & ldquo; hva & rdquo; du bruker sannsynligvis en til -strategi. Strategien fra avhenger av ordet & ldquo; hvorfor.

Relatert: Trenger du verdioppsettet?

Anta at du går til legen som klager over alvorlig magesmerter, og hun reagerer, & ldquo; Fortell meg hva du leter etter i et farmasøytisk legemiddel. & rdquo; Jeg vet ikke om deg, men jeg er ute av det travelt. En god lege vil søke først å avgjøre hvorfor du har smerte. Først da vil hun foreskrive en behandling.

Denne analogien gjelder enhver annen profesjonell du konsulterer. Advokaten vil vite bakgrunnen for konflikten. Revisoren vil vite hvordan du har kommet til din nåværende økonomiske tilstand.

Den virkelig vellykkede selgeren søker å forstå hvordan kundens liv skal forbedres.

La oss si at et par handler for en ny bil. De fleste selgere vil umiddelbart starte i samme trette gamle rutine:

& ldquo; Hva leter du etter? "

" Hvilken pris har du i tankene? "

" Hvilke viktige funksjoner leter du etter? "

"Hvordan har du hørt om oss?"

Og, (triple ugh), "Er du i posisjon til å bestemme i dag?"

Relatert: Hva denne bedriftseieren gjorde for å få sitt lag ut av en Salg Rut

Denne spørsmålet vil ikke komme deg langt fordi du ikke har lært noe om kundens tilbakemeldinger. Du forstår ikke konteksten rundt hans eller hennes beslutning om å gå inn i utstillingslokalet.

Anta I stedet spør du dette veldig grunnleggende spørsmålet: "Kan jeg spørre deg hvorfor tenker du på å kjøpe en ny bil?" Nå blir ting veldig interessant. Du kan lære at parets gamle bil er igjen i butikken, og de er lei av å hente penger ned i dreneringen, eller at kona nylig har kjørt bilen i en ulykke, og de er spesielt bekymret for sikkerheten.

Kanskje de er bekymret for prisen på drivstoff, eller de trenger et kjøretøy som er stort nok til å passe sine fem barnebarn.

Ved å spørre om at det enkle spørsmålet som begynner med "hvorfor & rdquo; du kan låse opp den kritiske informasjonen som vil diktere hva du gjør ved siden av å flytte salget sammen. Forstå sammenhengen slik at du kan adressere kundenes spesifikke bekymringer og lede dem til den beste løsningen - enten det er å sette sikkerhet først, få den beste drivstofføkonomien eller ta imot en voksende familie.

Så før du møter din neste kunde, vurder din liste over typiske spørsmål og spør deg selv om de fokuserer på å gi riktig produkt - "hva" - eller på kundens tilbakemelding, hvorfor.

Her er de gode nyhetene. Når du lærer backstory, vil salget rulle ut foran deg. Det er da du endrer kundenes verden.

Relatert: Gi salgskortet ditt skattekort