Følg NOs

Følg NOs
Denne historien vises i juli 2000-utgaven av . Abonner » Jeg så en tegneserie med en billedavlesning," Salget begynner når kunden sier "Nei!" "På samme måte begynner forhandlinger med uenighet. Hvordan du reagerer på tvisten er ofte viktigere enn hva den handler om. En høyttaler og advokat i Los Angeles, Marc Diener, er forfatter av Deal Power: 6 Foolproof Steps for å gjøre tilbud på alle størrelser (Owlbøker / Henry Holt).

Denne historien vises i juli 2000-utgaven av . Abonner »

Jeg så en tegneserie med en billedavlesning," Salget begynner når kunden sier "Nei!" "På samme måte begynner forhandlinger med uenighet. Hvordan du reagerer på tvisten er ofte viktigere enn hva den handler om.


En høyttaler og advokat i Los Angeles, Marc Diener, er forfatter av Deal Power: 6 Foolproof Steps for å gjøre tilbud på alle størrelser (Owlbøker / Henry Holt). Du kan nå ham på [email protected]

Er vi uenige ennå?

Husk at bare fordi det høres ut som om du er uenig, betyr det ikke at du egentlig er. Tenk to ganger før du grimaser, snarl eller bark på den andre siden. Først må du sørge for at det ikke er en enkel feilkommunikasjon. Isoler uttrykket som gjør at du børster, og spør motstanderen din, "Når du sier slik og så, hva mener du egentlig?" Også vurdere om det er tone i stemmen eller holdningen som tweaks deg. For eksempel høres noen mennesker alltid ut som om de roper; Det handler ikke om deg eller din avtale - det er bare slik de snakker. I mange tilfeller finner du at det ikke er noen tvist og noe som ikke er verdt å argumentere for. På den annen side, når det er klart at du er uenig med dine motstandere, er det viktig å undersøke under overflaten og finne ut hva de egentlig har

ønsker. Det kan hende at dette skjer. Emptor utgir min beste verdi , selgeren videresender maksimalt, eller "kjøperen kjøper så lite som mulig, selger selger så mye som mulig." Men vurder dette klassiske scenariet: To barn squabble over den siste oransje i kjøleskapet. Faren hører ruckusen, går inn i kjøkkenet, og uten et ord, tenker på en løsning: Han skar frukten i like halvdeler og gir en til hvert barn. Likevel er de alle skuffet. Hvorfor? Fordi ett barn ønsket å spise massen, og den andre ville bare bake med skallen! Ikke hopp til konklusjoner. Prøv å avdekke den andre sidenes underliggende interesser. Det du lærer, kan ikke bare overraske deg, men også bane vei for en enkel løsning. Ofte er forskjeller det som gjør avtaler mulig. Hvorfor avgjøre for enten / eller når du kan få seier / vinn? Verdien av ingen

I forhandlinger har du ofte problemer du ikke kan løse, selv om du kjører dem til døden. På slike tider, vær ikke redd for å bli enige om å være uenig. Med mindre det er en åpenbar dealbreaker, bør du vurdere å sette beregnede poeng til side før du har avgjort de enkle. Fleksibilitet, kompromiss og kreative løsninger kommer lettere når hver side stoler på og forstår den andre litt bedre.

Når alt du kan si er nei, si det diplomatisk. Gi en plausibel forklaring på hvorfor du ikke kan innrømme et poeng, ikke en galskap, høyhendt eller vilkårlig. Respekter motstandernes intelligens og de vil ikke fornærme deg. Forklaringen kan også hjelpe dem med å redde ansiktet med sine kolleger.

Og i det minste, høre dem ut. Hendene dine kan være bundet av en rekke årsaker. Du må kanskje sende den andre siden tilbake tomhendt. Men hvis du gir dem noen få minutter å lufte, klage eller protestere, vil de føle seg bedre. La dem gnisse litt, og kanskje ikke, de vil ikke fortelle alle at du er en ogre.

På den annen side er det vanskelig, tersk og sur, strategiske fordeler. Jeg jobbet en gang for noen hvis favoritt tegneserie var et bilde av en gruff-executive som var klar over en håndholdt buzzer festet til en stor resultattavle fylt med lyspærer staving ut ordet "NO." Bildet lest, "Du kan kjøre det av meg, men jeg er ganske sikker på at jeg vet hva svaret kommer til å bli."

Det læreriske ansiktet som sier "ikke engang tenke på å spørre" kan motvirke selv den sterkeste motstanderen. Og et flatt nei er ofte den beste måten å kaste bort upassende eller idiotiske krav. Bare husk at det å være kjent av mange expletives, virker bare mens du er i en-up-stillingen. Ved lave poeng i en karriere er et slikt rykte et dobbeltkantet sverd. Det er en stor forskjell mellom å være kunnskapsrik og tøff, og bare å være en rykk.