4 Pincers for å knuse din konkurranse

4 Pincers for å knuse din konkurranse
Sjansen er bra at din bedrift konkurrerer mot rivaler for hver dollar den bringer inn. Den gode nyheten er at du kan slå konkurransen og få glede av å gjøre det. Det er min konklusjon etter å ha lest hvordan Chicago-baserte Berlin Packaging, en distributør av plast-, glass- og metallbeholdere og lukninger for mat og drikkevarer, husholdnings-, personlig pleie- og helsemarked, vokste fra $ 69 millioner til $ 900 millioner i omsetning over 26 år.

Sjansen er bra at din bedrift konkurrerer mot rivaler for hver dollar den bringer inn. Den gode nyheten er at du kan slå konkurransen og få glede av å gjøre det.

Det er min konklusjon etter å ha lest hvordan Chicago-baserte Berlin Packaging, en distributør av plast-, glass- og metallbeholdere og lukninger for mat og drikkevarer, husholdnings-, personlig pleie- og helsemarked, vokste fra $ 69 millioner til $ 900 millioner i omsetning over 26 år.

Berlin Packaging vokste over 10 ganger raskere enn næringen i det siste tiåret ved å få glede av å knuse konkurransen.

Berlin Packaging startet livet som en deling av Alco Packaging. I 1988 satte Andrew Berlins far, Melvin, ned $ 500 000 og lånte $ 11 millioner til å kjøpe virksomheten som tapte penger på $ 69 millioner i inntekter.

Ved utgangen av 2014 hadde virksomheten vokst til 900 millioner dollar i omsetning. I tiåret som avsluttet det året, hadde det vokst til 22,6 prosent årlig, langt raskere enn 1,5 prosent til 2 prosent vekst i emballasjebransjen.

Og i oktober 2014 solgte Berlin en del av selskapet til en privat equity fast for $ 1,43 milliarder - om lag 14 ganger sine 100 millioner dollar i inntjening før renter, skatter, amortiseringer og avskrivninger (EBITDA). Han eier en minoritetsandel i Chicago White Sox og Cubs, og er selskapets styreformann og administrerende direktør.

Berlin begynte å jobbe 5 år gammel for sin far, som kjørte en tinplating-virksomhet i Chicago. Han deltok på Syracuse University og gikk derfra til Boston College, hvor han studerte historie med målet om å bli historieprofessor. Han var snart trøtt av det og bestemte seg for å bli advokat fordi han likte ideen om å være Perry Mason som fikk den skyldige til å bekjenne seg til en forbrytelse på 45 minutter. Etter å ha blitt uteksaminert fra Loyola University Chicago Law School, begynte Berlin å praktisere loven og mistet interessen for det etter ca to år.

Han fikk det han kalte "den kommersielle feilen" og har vært infisert med det siden. Han får et spark ut av å øke selskapets EBITDA. Og det gjorde han da han startet Berlin Packaging, som hadde 35.000 produkter. Berlin utviklet en plan for å gjøre selskapet lønnsomt ved å kvitte seg med sakte selger på lagerbeholdere, redusere driftskostnader og selge mer av det kundene ønsket å kjøpe.

For å holde Berlin Packaging vokse med 10 ganger frekvensen på denne $ 55 milliarder industrien, bruker han fire prinsipper for å "knuse konkurransen." Relatert: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, Motivation og Krossing Konkurransen

1. Leie for egenskaper, ikke ferdigheter

Berlin mener at hans evne til å ansette bransjens beste talent hjelper selskapet å vinne. "Når vi kjøpte selskapet, ble det blødende intellektuell kapital. Det var massevis av middelmådighet, ingen ferdighetsutvikling. Opplæring, rekruttering og opprettholdelse var fattige," forklarte han.

Berlin har gjort det menneskelige ressursproblemet til en hard- å-kopiere måte å slå konkurrenter. Han kaller det "Camelot Culture." Som Berlin sa: "Vi ønsker at hver arbeidstaker skal være en dynamisk leder som tror på strategien, ønsker å vokse profesjonelt, søker kollegialitet og en følelse av tilhørighet, og en får glede av å knuse konkurransen."

Hvilke typer mennesker ønsker han å tiltrekke seg den kulturen og hvordan gjør han det? "Vi jobber for egenskaper. Når jeg intervjuer kandidater, er det som et isfjell. Jeg ser bare 5 prosent til 10 prosent av personen - hvordan de ser ut, hva det står på deres CV. Vi gjør situasjonelle intervjuer for å avdekke om de har egenskaper som fantasi, integritet, kreativitet, ambisjon, viten og en vilje til å jobbe hardt. Vi kan lære dem ferdigheter, men når de snakker med oss, har de heller ikke disse egenskapene, eller de gjør det ikke, forklarer Berlin.

Leksjonen her er at konsernsjef er målvakter for kulturen. Og kulturen er definert av egenskapene til menneskene et selskap ansetter, utvikler og fremmer.

Hvis bedriften din har den rette kulturen, vil den tiltrekke seg topp talent og presse dem til å holde seg foran konkurrentene sine.

Relatert: Å ha bedriftskultur som oppnår alle dine mål, arbeid på det hver dag

2. Gi talent et tilbud som det ikke kan nekte.

Når du finner talentfulle mennesker som passer med din kultur, hvordan tiltrekker du, motiverer, utvikler og belønner dem?

For Berlin er ideen å gjøre dem til en tilby de ikke kan nekte. "Vi bruker en T-diagram - en psykologisk kontrakt med våre ansatte. Vi skylder våre ansatte bedre lønn og fordeler enn konkurrenter gir, en stor og økende investering i ferdighetsutvikling, en forpliktelse til å hjelpe dem med karriereveien, sterkt lederskap som vet hvor selskapet går, og kollegialitet. "

I motsetning til alt, forventer Berlin sitt folk å øke selskapets EBITDA. "Våre folk vet hvordan deres handlinger forbedrer resultatregnskapet. Vi forventer at hver medarbeider øker inntektene, reduserer driftskostnadene eller øker produktiviteten. For eksempel tar resepsjonisten seg etter kontorets estetikk. redusere kostnadene for planter og blomster, kostnaden for brus og kaffe, lunsjleverandører, "sa Berlin.

Ansatte belønnes for deres EBITDA-bidrag. Som sagt, "Hver dollar som er lagret, er lik EBITDA-marginen, slik at alle vet hva en dollar sparer er i dollar opptjent i et salg. Og vi belønner folk med kvartalsbonuser basert på hva de gjør for å øke vår bunnlinje."

Ethvert selskap skal kunne bruke denne modellen - spesielt hvis den lærer folk hvordan de kan bidra til å øke selskapets inntjening.

Relatert: Er bonuser det beste belønningen? Svaret kan overraske deg.

3. Vend kunder og ansatte til dine beste salgsfolk.

Glade ansatte kan gjøre for glade kunder. Og gode kunder kan gi din bedrift sterke referanser til andre. På denne måten kan firmaet ditt vokse jevnt mens du bruker mindre å ansette og markedsføre fordi ansatte og kunder forblir lojale.

Det virker strålende, men hvordan får du det til å fungere? Berlin Packaging fokuserer sin oppmerksomhet på å forbedre det som kalles en nettopremoteringspoeng (NPS) - et nummer som måler hvor villig noen kan anbefale bedriften din til andre.

Forklart Berlin, "Vi bruker NPS til å måle medarbeider og kunde villig til å anbefale oss. For emballasjebransjen er den typiske NPS syv. Da vi begynte å måle NPS i 2011, var vi på 30. I 2015 var vår NPS steget til 51. Sytti og fire prosent av våre ansatte gir oss nines og titalls , og vi har en 93 prosent ansattes retensjonsrate. "

Relatert: Hvordan øke dine henvisninger fra kunden

4. Gi bort EBITDA-boosting-tjenester for å få langsiktige kontrakter.

Hvis kundene ønsker å betale lavest mulig pris, hvordan kan du få markedsandel mens du tjener? For Berlin Packaging synes svaret å være å overgå konkurrenter på andre faktorer enn pris ved å hjelpe dem med å øke kontantstrømmen. Som en belønning ønsker Berlin langsiktige kontrakter - som jeg vil gjette, bidrar til å redusere kostnadene.

Den første måten Berlin Packaging vinner, er å levere kvalitetsprodukter til tide til en konkurransedyktig pris. "For de siste 131 månedene på rad har vi levert 17 000 forsendelser per måned 99 prosent i tide - det er bedre enn bransjen. Og våre produkter er i samsvar med kundens kvalitetsstandarder," sa han.

Men Berlin tenker på Disse som bordspill - den kontraktvinnende testen er hvor mye Berlin øker kundenes EBITDA. For å gjøre det, "Vi gir bort gratis tjenester - låner kundene penger til å kjøpe produktivitetsfremmende maskiner med null interesse, og hjelper kundene å installere ERP- og NPS-systemer og lean produksjon, arbeider med dem for å få ISO-kvalitetssertifisert, og Vår Studio One Eleven-divisjon hjelper dem med å analysere svakheter i konkurrenters produktlinjer og utvikle produkter for å utnytte disse svakhetene. " forklarte Berlin.

"I bytte for å øke EBITDA, som vi rapporterer til dem hvert halve år, ber vi dem om å gi oss langsiktige leveransekontrakter. Vi har fått kunden våren til under 1 prosent av salget."

Relatert: En High Churn kan forårsake at virksomheten din krasjer og brenner